Nel penultimo articolo abbiamo introdotto la figura dell’ArtigianoIndustriale, vale a dire un nuovo concetto legato alla figura del produttore di finestre, mobili e manufatti in legno più in generale.
Scherzando ho provato a descriverlo come una figura mitologica, una specie di minotauro moderno, metà artigiano (nella struttura) e metà industriale (nel pensiero), che assorbe i vantaggi da entrambe le parti, ma cerca contemporaneamente di abbandonare i difetti.
Mentre nell’ultimo articolo abbiamo visto come l’ArtigianoIndustriale per quanto bravo ha comunque bisogno di una squadra con cui raggiungere i propri obiettivi.
Se mettiamo insieme questi 2 articoli, il tema di questo articolo non è che la naturale conseguenza.
In questo capitolo infatti cominceremo a parlare di marketing.
Ormai ogni ArtigianoIndustriale che si rispetti ha il dovere di imparare a fare marketing per il bene della propria azienda e dei suoi collaboratori.
Spesso le persone comprendono bene il fare qualcosa (marketing verso l’esterno) per attirare nuovi potenziali acquirenti, ma allo stesso tempo, non sempre riescono a digerire il concetto di impegnarsi per fare quello che abbiamo descritto la volta scorsa, ossia fare marketing anche all’interno della’azienda.
Infatti saper fare marketing interno, non solo porta a conservare i propri collaboratori migliori, ma anche ad attrarne di nuovi e sviluppare la propria azienda su una insieme di professionisti motivati ed orgogliosi di essere parte di una squadra vincente.
Ma quindi cosa significa marketing ?
Marketing è una parola di cui ormai si abusa, è sulla bocca di tutti.
Qualcuno direbbe il marketing oggi è come il prezzemolo, la si trova ovunque.
Parlare di marketing fa molto figo, anche se poi non sempre chi ne parla ha veramente approfondito l’argomento perché vi garantisco che questa materia è davvero molto vasta e va sorseggiata a piccole dosi.
Se ci limitiamo alla pura definizione teorica, quella che insegnano all’Università per intenderci troviamo definizioni del tipo “Il marketing è un ramo dell’economia che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell’analisi dell’iterazione del mercato con l’impresa.” Cosaaaaaa?????
Non so voi, ma io non ho fatto studi di economia e di fronte a questa tipo di definizione molto accademica mi trovo nella condizione di dire “scusate, non ho capito”.
Su certe tematiche con me c’è da andarci molllto piano, serve parlarmi come se fossi un bambino, con un linguaggio in modalità “pane e salame” per intenderci.
Cosa significa marketing ?
Ci sono diverse definizioni che ho studiato nel corso del tempo ma credo che la più comprensibile sia “fare marketing significa spiegare perché un potenziale cliente dovrebbe acquistare da me, invece che da uno qualunque dei miei concorrenti diretti/indiretti o addirittura non acquistare nulla e rimanere nella condizione in cui si trova”.
Quando si vuole far marketing bisogna avere in testa prima di tutto questo importantissimo concetto „perchè da me e non da altri”.
Noi dobbiamo spiegare i motivi per i quali il nostro prodotto (finestra, mobile, …) oppure servizi (garanzie, modalità di consegna, …) è più adatto a risolvere il problema del cliente rispetto a quanto sia utile il prodotto/servizio di un tuo concorrente diretto o indiretto.
Spesso quando nei discorsi esce la parola marketing, mi viene detto „si ma io faccio già pubblicità”.
Ed è vero, molte aziende fanno inconsapevolmente proprio quello che non dovrebbe fare : pubblicità.
Ed è questo il principale motivo per il quale spesso non ritornano i risultati sperati.
Il marketing è l’opposto della pubblicità, sebbene molto spesso le 2 cose vengano confuse o assimilate la verità e che sono 2 attività diametralemente opposte.
La pubblicità classica normalmente la può fare il leader (o co-leader) di mercato, spesso le grandi aziende, attraverso investimenti enormi che noi piccole / medie aziede non possiamo sicuramente fare.
Le grandi aziende (CocaCola, Apple, RedBull, Ikea, …) a differenza di noi comuni mortali, hanno già dei prodotti che hanno occupato una posizione nella mente dei consumatori e i consumatori sanno già perche acquistare da loro anzichè altri, quindi le aziende leader (nella testa dei clienti) possono semplicemente dire attraverso una messaggio pubblicitario che esistono e dove si trovano, non serve altro.
Ma nel nostro caso non è così, un consumatore da noi non viene solo perchè gli diciamo che siamo qui.
I clienti che vengono solo perchè hanno visto una pubblicità che non spiega nulla di noi, spesso vengono nella speranza di trovare occasioni, prezzi bassi, condizioni assurde e spesso ci fanno anche perdere un sacco di tempo, per poi finire dal concorrente disposto a prostituirsi di più (condizione che sapevamo fin dall’inizio).
Quindi poichè il nostro brand (prodotto/azienda/servizio) potrebbe con buona probabilità non essere fissato nella testa del potenziale acquirente, fare una semplice pubblicità che dica che „Noi siamo qui”, potrebbe essere il modo migliore per spendere soldi e non avere il ritorno sperato.
Qual è il fine ultimo del marketing ?
Il fine ultimo del marketing è vendere. Punto.
Tutto il resto non conta, non contano le visualizzazioni, non contano i like, non contano le visite.
Tutte queste cose non contano, la sola cosa che conta sono i soldini che sono entrati in azienda e che ti danno la possibilità di andare in banca e pagare i conti.
Quindi se il marketing che stai facendo fa entrare soldi è furbo altrimenti va cambiato.
Perché dovrei imparare a fare marketing ?
Perché ne va della sopravvivenza della tua azienda.
Mi spiego meglio facendo un salto nel passato, partiamo dagli anni 70, periodo del dopoguerra dove tutto era in piena costruzione e sviluppo.
In quell’epoca non servivano cose folli, bastava molto spesso mettere su un capannone, cominciare a produrre qualcosa e in un modo o nell’altro lo si vendeva.
Non c’era il bisogno di spiegare perché il tuo era meglio del mio, c’era bisogno di tutto, era il periodo delle vacche grasse … non c’era il problema di vendere.
L’unica vera cosa che importava era produrre, produrre, produrre e tutti i falegnami avevamo la coda davanti alle loro aziende perché la domanda superava di molto l’offerta, quindi i falegnami con la pancina bella piena potevano permettersi di dire ai clienti che entravano in azienda “no guardi, noi non facciamo privati” o comunque frasi che evidenziavano un non bisogno.
Poi anno dopo anno ad un certo punto nei dintorni degli anni 80, le aziende hanno cominciato a dover far fronte anche alle tematiche post vendita, al servizio di assistenza.
Quindi nella normale evoluzione delle cose, il mondo va avanti e come tale le cose evolvono verso prodotti ma soprattutto servizi migliori. Fino a quando sono arrivati gli anni 90.
Negli anni 90, tutti parlavano di orientamento al cliente, lo sbilanciamento tra domanda e offerta era ancora importante ma non più come negli anni del dopoguerra, dove tutto ma proprio tutto era da costruire e di conseguenza maturò il bisogno di differenziarsi attraverso una maggiore attenzione al cliente.
Quindi su molti libri di vendita del tempo ci si focalizzava sul conoscere tutto del cliente, il nome di tutti i figli del cliente, la scuola che frequentavano, le note che prendevano, dove il cliente aveva festeggiato l’anniversario di matrimonio .. insomma orientamento al cliente totale.
Tutto questo è durato per anni e tutto sommato non ha mai richiesto da parte degli artigiani, grossi sforzi oltre un minimo di sensibilità commerciale e le solite dinamiche di produzione ai cui le falegnamerie erano abituate già da anni.
Poi ormai negli anni 2000 sono arrivati 2 meteoriti pesanti e inaspettati che hanno fatto vacillare (e purtroppo non solo) moltissime aziende.
Il primo si chiama internet e sebbene sia stato la fortuna di alcuni (non falegnami) è stata la disgrazia di altri (tra cui anche falegnamerie).
Il secondo è stata chiamata crisi e l’edilizia ne ha fatto le sue spese, contribuendo anche a far diffondere sul mercato materiali concorrenti al legno, che non adeguatamente contrastati commercialmente hanno trovato campo aperto.
Ebbene si proprio internet ha cambiato irrimediabilmente e per sempre le regole del gioco.
Da un momento all’altro senza neppure spostare il sederino dalla propria poltroncina, attraverso pochi click, un potenziale acquirente può risolvere il suo problema (apparentemente nello stesso modo) ricevendo il numero di preventivi che desidera dalle X aziende che desidera.
Quindi nel momento in cui sul mercato, l’offerta supera la domanda e oltretutto le offerte sembrano simili, nasce il problema sofferto da molte aziende del “prezzo più basso”.
Ecco spiegato il perché ogni azienda dovrebbe imparare a fare marketing il prima possibile.
Poi se l’imprenditore vuole può anche deciderlo di delegarlo, ma pensare di delegare il discorso marketing senza di fatto aver capito di cosa stiamo parlando è impreditorilmente parlando una scelta folle ed inaccettabile.
Per capirsi, come fa un’agenzia di marketing esterno o web marketing o agenzia pubblicitaria a spiegare ai tuoi potenziali acquirenti perché tu sei meglio dei tuoi concorrenti ?
Perché i clienti devono venire da te anziché da altri, l’agenzia di marketing non lo sa… il grafico non lo sa e se non sei tu ad indirizzarli in modo chiaro e consapevole, loro andranno alla ricerca dei like, delle visualizzazioni facendoti buttare soldi, dai quali di fatto, avrai ritorni prossimi allo zero.
Non solo saper fare marketing è diventata una cosa utile ma proprio perché oggi c’è internet è anche diventato estremamente importante.
Se analizziamo infatti il sistema di vendita tradizionale ci rendiamo conto che normalmente è diviso in 3 parti.
A – le attività che vengono fatte prima che un cliente entri in azienda (marketing)
B – le attività che vengono fatte quando il cliente è faccia a faccia con il nostro venditore (vendita)
C – le attività che vengono fatte nel momento in cui la vendita è conclusa (inseguimento)
Per tante falegnamerie l’abitudine è che la parte A è praticamente inesistente, infatti abituati al periodo pre-internet, i clienti si mettevano in macchina e andavano diretti a vedere falegnamerie entrando di fatto, direttamente nella parte B.
Tralascia per un attimo che questo sistema è obsoleto e va cambiato, ora possiamo capire che comunque proprio perché il cliente non viene pre-educato ai nostri prodotti- servizi , la fase B diventa lunga, impegnativa e inevitabilmente ripetitiva perché alla fine non si sarebbe altro che raccontare sempre le solite cose.
Oggi questo sistema, sebbene è ancora usato da tanti, fa acqua già da parecchio.
In un mondo dove, se voglio andare al ristorante, cerco su internet, se voglio prenotare un hotel cerco su internet, acquisto le scarpe su internet, la bici su internet … è abbastanza naturale pensare che se cerco serramenti o una cucina, dove potrò mai andare se non internet.
Oggi è un abitudine di tutti, ho un problema … lo cerco su internet.
Adesso è facile capire che se tutte queste persone che quando cercano serramenti, si rivolgono a internet (e sono molte di più di quelle che non usano internet) non trovano da subito, l’insieme chiaro dei motivi di cui abbiamo parlato sopra, beh c’è la seria possibilità che alla parte B neppure ci arriviamo.
E allo stesso tempo, emerge anche un altro vantaggio importante nell’abbandonare il prima possibile il sistema di vendita tradizionale, cioè nel momento in cui il tuo marketing educa e porta il cliente a capire perché noi siamo più fighi degli altri, poi non solo abbiamo più chance di andare nella parte B, ma soprattutto la parte B durerà infinitamente meno.
Attenzione non è che tutto si gioca su internet, non è che dobbiamo diventare fenomeni solo ed esclusivamente del web marketing o marketing online, ci mancherebbe.
Perché in effetti dobbiamo padroneggiare il marketing anche nel mondo reale, ossia il marketing off-line, quello fisico quello che si può toccare.
Cosa significa fare marketing on-line e off-line quindi ?
Beh nella speranza che questo domanda non ti faccia fare troppe notti insonni, direi che lo vedremo insieme nel prossimo articolo attraverso un nutrito numero di esempi concreti.
Alla prossima.